Pour une éthique des appels d’offre
Un coup de sang contre certains appels d’offre !
Bien entendu, il est sain qu’un client interroge plusieurs prestataires pour réaliser une mission au sein de sa société.
Néanmoins, certaines pratiques (rares heureusement) sont parfois utilisées et me semblent à bannir :
Consultation par fax-mailing
Il m’arrive de recevoir un cahier des charges par fax-mailing. Celui-ci est en fait envoyé à 30 ou 40 consultants.
Cette approche n’est pas sérieuse. Le cahier des charges est généralement très succinct et il est généralement impossible d’obtenir plus d’informations par téléphone.
Je conseille vraiment de ne pas répondre à ce type d’approche sauf à valider la pertinence du besoin, à connaître le nombre exact de personnes consultées et à obtenir des informations complètes au cours d’un entretien de visu.
Réunion de groupe
Il m’est arrivé qu’une société réunisse plusieurs consultants pour proposer à l’un d’eux une mission.
Cette réunion a eu pour but de présenter le cahier des charges (objectif louable car chacun entend simultanément les mêmes données) mais a été poursuivie par une présentation de ses méthodes par chaque consultant. Cette dernière partie a été totalement biaisée par le fait qu’aucun des consultants présents (tous de bon niveau) n’avait la moindre envie de proposer son approche de la résolution du problème devant les autres.
Cette réunion a finalement été stérile, sans que les vraies questions n’aient été abordées (pour ne pas dévoiler nos stratégies propres de résolution du problème).
En l’espèce, j’ai joué le jeu du client (et mon projet est d’ailleurs arrivé en finale) mais pour ma part, je ne participerai plus à ce type de réunion, générateur de perte de temps.
Cascade de compétitions dans le cadre d’une sous-traitance
Cette pratique existe au sein de certains cabinets eux-mêmes en compétition. Afin d’éviter toute charge de travail en interne, ces cabinets interrogent plusieurs consultants afin de rédiger une proposition commerciale pour répondre à un prospect.
Dans ce cadre, il m’est arrivé d’être interrogé par deux cabinets différents pour répondre au même cahier des charges !!!
Si le client a interrogé 5 cabinets et que chacun interroge 5 consultants sous-traitants, 25 personnes auront rédigé une proposition ! Ceci multiplie le travail et divise l’espérance de réussite.
Il est à noter que dans mon cas, qui ne doit pas être isolé, la rédaction d’une proposition de processus sur mesure prend de plusieurs heures à plusieurs jours de travail. Il m’importe par conséquent de pouvoir évaluer mes chances de succès.
Si cette pratique peut être admise, il me semble éthique de prévenir le consultant qu’il est en compétition avec d’autres et qu’ensuite, le cabinet sera lui-même en compétition. Le consultant prendra alors ses responsabilités et décidera en connaissance de cause d’investir son temps dans la proposition commerciale ou non.
Il est à noter que certains cabinets sérieux dédommagent le consultant pour la rédaction d’une proposition commerciale.
Il est parfois utilisé un système de double cotation :
- Facturation d’un dédommagement forfaitaire pour la rédaction d’une proposition commerciale en cas d’échec de la consultation. Le consultant et le cabinet ont alors partagé les risques.
- Facturation (plus élevée) de la rédaction de la proposition commerciale en cas de réussite de la compétition.
Personnellement, j’ai décidé de ne plus répondre aux consultations dont les modalités ne me sont pas précisées (nombre de personnes consultées par exemple).
Quant aux cabinets pour lesquels je suis parfois prestataire, nous avons pu établir des bases de partenariat telles que je dispose d’informations suffisantes pour évaluer le taux de réussite.
© Christophe SCHMALTZ – CHARLIE MIKE – janvier 04
